독립 소매점의 성공을 돕는 도매 마켓플레이스, 단길을 운영하는 스타트업으로 본엔젤스로부터 투자유치, 이후 누적 7.8억, 월간 1억 이상의 거래액 발생에 기여

초기 가설 검증

3일 만에 첫 매출을 발생시켰으며 2주 만에 누적 250만원의 거래액을 발생시키면서 작동할 수 있는 모델임을 확인했음. 이후 고속 성장할 수 있는 PMF임을 증명하기 위해서 시드 투자를 유치하고 아래와 같은 가설을 세워 가설을 검증하고자 함

가설 1 : 공급사 200곳을 확보한다면 커머스로써 작동하여 빠르게 거래액이 성장할 것

• 벤치마크 사례를 통해 공급 브랜드 200곳 확보(벤치마크 모델의 경우, 공급사 200곳을 확보하면서부터 3달 만에 거래액이 1억에서 10억까지 성장하였음)가 PMF 확인을 위한 주요 지점이라고 판단하여 가장 빠르게 브랜드를 모으기 위한 플랜 수립
• 급속도로 성장할 경우 60일 환불 과정에서 현금 고갈 문제가 발생할 수 있어서 이를 방지하기 위해서 시드 투자 유치

결과&레슨

• 오프라인 영업, 전화, 문자, 이메일, 광고, 레퍼럴 등 다양한 시도를 통해서 3달 만에 200곳 확보에 성공하였으나 예상만큼 빠르게 성장하지 않음
• 벤치마킹 사례와 비교했을 때 입점 브랜드의 필터 퀄리티 차이(Faire의 경우 초기 확보한 2만 개의 제품 중 상위 1000개의 제품만 판매, 반면 단길에서는 입점 신청 브랜드의 약 55%가 입점하였으며 그중에서도 40~50%의 상품에 대해서 판매 진행)

가설 2 : 공급이 일정 수준 이상 되면 급성장 모멘트가 올 것

• 외부 도매 몰 제품을 선별하여 업로드하는 등 더 빠른 제품 확보를 위해 노력

결과&레슨

• 확보하는 브랜드와 비례하게 성장하는 모습을 보여줬지만 폭발적으로 성장하는 모멘트는 나타나지 않았음
• 초기에 Faire는 클로즈 베타 서비스였기 때문에 실제 Faire가 가지고 있었던 시장가치에 비해 적은 거래액을 기록하고 있었고 배포를 진행하면서 급속도로 성장할 수 있었던 것으로 판단했음

월간 재구매율이 약 40%에서 일정하게 유지되는 것을 확인하며 PMF가 있는 프로덕트라고 생각하게 되었음, 이후 성장에 대해서 고민하게 되었음

지표 기반 성장 전략 수립

성장에 대해서 팀원 모두가 같은 방향성을 가질 수 있도록 하나의 지표를 목표로 설정하는 것이 중요하다고 생각하여 이를 정의하고자 함

전략 1 : 거래액 = 방문자 수 * 구매 전환율 * AOV라는 측면에서 방문자와 구매 전환율을 높이기 위한 전략 수립

• 주간으로 봤을 때 구매 전환율이 10% AOV가 22만원 정도에서 일정하게 유지되는 것을 발견

  → WAU 단위 목표 수립을 통해 구매 건수와 매출을 늘리고자 함. 이를 위해서 재방문, 신규 유입 전략을 동시에 수립

• 초기에는 매주 성장하기 위해서 자동화를 통해 두 배의 인풋을 넣는 전략이 가능했지만 시간적 한계에 발생하면서 확장할 수 있는 전략 고안

  → 퍼포먼스 마케팅, SEO, 레퍼럴 시스템 등 전략 시도

결과&레슨

• 마케팅을 통해 많은 수의 신규 가입자를 데려왔지만 매출액이 원하는 만큼 성장하지 않음(세 달간 MAU 141명에서 1008명으로 714% 성장하였으나 거래액은 800만원에서 3879만원으로 484% 상승)
• 재구매율, 구매 전환율, 재방문율 등 본질 지표 하락 → 마케팅 유입 유저의 질, 서비스와의 핏 등에 대한 의문 → 코호트 분리를 통한 분석의 필요성에 대해서 깨닫게 되었음
• WAU와 같은 지표가 목표 설정에 유효하지 않다는 것을 깨닫게 됨 - 방문 유도를 위해서 별다른 액션을 하지 않아도 구매 건수는 줄어들지 않음, 오히려 구매 전환율 등 질적 지표는 상승

전략 2 : 전사 지표 rGMV 도입 시도

• 단순 거래액을 목표 지표로 설정했을 때 프로모션, 마케팅 등 지속 가능하지 않은 방향의 전략으로 이어지는 것을 확인했으며 올웨이즈 그로스 세션을 통해서 rGMV라는 개념에 대해서 학습하였으며 지속 가능한 거래액 생성이 중요하다는 것에 동의하여 도입 시도

결과&레슨

• 지속 가능한 거래액을 예측할 수 있음에 장점이 있는 지표였지만 이를 기반으로 목표를 세우는 과정에서 어려움을 느꼈음(신규 유저수, M+1 유저수, M+1 구매 금액 등으로 지표가 구성되어 있기 때문에 가독성이 떨어지고 지표를 기반으로 목표를 세우기가 힘들었음)
• 유입경로별, 가입 코호트별, 구매 코호트별 구매자를 나눠서 분석하고 싶었으나 간단하고 빠르게 구현하기 위해 채택했던 노코드 툴의 특성상 데이터 분석이 쉽지 않아 한계를 느끼게 되었으며 first-party data의 중요성에 대해서 느끼게 되었음
• 이후 북극성 지표에 대한 학습, 타 유명 플랫폼의 북극성 지표를 확인했을 때 플랫폼에서는 보통 거래액, 매출이 아닌 구매 건수를 가장 상위의 목표로 수립하고 있는 것을 확인했음 → ‘구매 건수’를 전사 지표로 수립하고 전사 지표에 맞는 선행지표(유저당 조회한 제품 수, 조회한 제품 장바구니 전환율 등) 설정

성장전략 3 : 개발 완료 이후 확보한 유저 데이터를 기반으로 아하 모먼트 도출 시도

• 토스 PO 세션을 기반으로 “xx 액션을 yy 기간동안 zz번 하면 리테인 된다.” 같은 정의를 내리기 위해 시도

결과&레슨

• RPV가 95%에 도달할 정도의 행위는 찾지 못했으나 1주 이내 3회 이상 제품 탐색을 진행한 유저가 질적으로 훨씬 좋은 지표를 보여주고 있음을 확인하였으며 유저가 많은 제품을 탐색할 수 있도록 유도하는 방향으로 개발 목표를 수립하였음
• “제품 조회 수 : 장바구니 추가 : 구매”와 같은 유저 특징에 대한 지표를 정리할 수 있었음

스크럼 프로세스 도입

개발 총괄을 맡아 아키텍처 설계부터 백엔드, 프론트엔드, 데이터 트래킹까지 모두 개발하는 역할을 맡았음. 개발과 서비스 이전을 완료한 이후에는 방향성을 수립하기 위해 대규모 고객 인터뷰 진행했으며 좋은 제품과 브랜드 입점, 좋은 제품을 잘 노출하는 것이 가장 중요한 일임을 깨달을 수 있었음. 이 중에서 좋은 제품을 잘 노출할 수 있도록 하는 ‘프로덕트 주도 성장’ 파트를 맡게 되었음

개발 스프린트를 수립하고 개발 우선순위 선정을 위한 ICE framework를 도입하였으며 추천 알고리즘, 노출 순서 알고리즘, 인기 상품, 신제품 노출 페이지 등 질적 지표 향상을 위한 기능 개발을 이어 나감

성과

• 인기순 알고리즘을 도입을 통해 한 달간 502만원(전체 거래액의 4.8%)의 기여 거래액 생성
• 제품 상세 페이지 내 연관 상품 추천을 통해 한 달간 303만원(전체 거래액의 2.9%) 기여 거래액 생성
• 상위 노출 상품 조정을 통해서 상품 조회 당 장바구니 전환율 10%p 상승(32% → 42%)